Curso Comercial - Vender - Negociar - Liderar

DURAÇÃO: 24H

MODALIDADE

Cursos

VALOR

370€

Ações Agendadas

Apresentação

Sabemos, que a função comercial, sobretudo pela ligação da estratégia aos mercados, tem uma importância vital no crescimento e desenvolvimento das organizações. Num contexto de acelerada recuperação económica, acompanhada da mudança radical em muitos mercados, as empresas procuram organizar e reforçar as suas equipas comerciais, quer recrutando, quer reformulando muitas funções, dando-lhes um cariz mais comercial.

Neste sentido procurou-se desenvolver um programa de formação comercial, adequado aos tempos atuais, abrangente, prático, orientado para o desenvolvimento de competências, ao nível do que melhor se faz nas melhores organizações, reforçando os 3 grandes objetivos que muito contribuíram para o sucesso das edições anteriores:
-Desenvolver o conhecimento, os skills e o gosto pela função comercial em geral;
-Partilhar experiências interindústrias, promovendo a cultura de benchmarking;
-Apoiar a reconversão profissional de quem veja a área comercial como oportunidade.

Partindo da experiencia das edições anteriores, e considerando o contexto atual é agora apresentado uma nova estrutura, num formato mais consolidado, mais flexível, e mais adequado às necessidades dos comerciais e futuros comerciais dos tempos atuais e futuros.

Destinatários

Todas as pessoas ligadas à área comercial, que a encarem como uma possibilidade de desenvolvimento de carreira, ou que mesmo não sendo o caso, pretendam melhorar os seus skills “comerciais”: comunicação, eficácia interpessoal, gestão por objetivos, orientação para o cliente (externo mas muitas vezes interno) fundamentais para qualquer função no contexto atual;

Sendo a partilha de experiências um dos objetivos do curso, os seus conteúdos foram elaborados, para que ele se torne interessante, para qualquer indústria, nível de experiência, ou função.

Programa

  • 1. Técnicas, Processos e Sistemas de Vendas -
  • 1.1. Estratégia, Marketing e Vendas
  • 1.2. Vendas: Atitude, Técnica e Treino
  • 1.3. Perfil DISC e Vendas
  • 1.4. Prémios, Necessidades e Problemas
  • 1.5. Venda da Solução: CVB, VA, ROI
  • 1.6. Técnicas de Apresentação de Vendas
  • 1.7. Tratamento de Objeções & Fecho
  • 1.8. Gestão de Conta e Carteira de Clientes
  • 1.9. Ciclos e Processos de Vendas
  • 1.10. Canais e Sistemas de Vendas
  • 1.11. Vender: Skills a Desenvolver
  • 1.12. Casos Práticos Multi-Indústria
  • 2. Técnicas e Gestão de Processos Negociais
  • 2.1. Propor, Vender, Negociar
  • 2.2. Abordagem Racional Vs Emocional
  • 2.3. Perfil DISC e Negociação
  • 2.4. Modelo Competitivo: Ferramentas
  • 2.5. Modelo Colaborativo: Ferramentas
  • 2.6. Determinantes da Estratégia Negocial
  • 2.7. Dinâmica Negocial: Impasse e Trocas
  • 2.8. Posição e Objetivos: Poder e Politica
  • 2.9. Análise do Contexto: Indicadores
  • 2.10. Elaborar Propostas e Contrapropostas
  • 2.11. Negociar: Skills a Desenvolver
  • 2.12. Casos Práticos Multi-indústria
  • 3. Liderança e Coaching em Contexto Comercial
  • 3.1. Gerir, Liderar, Treinar
  • 3.2. Motivação de Equipas Comerciais
  • 3.3. Perfil DISC e Treino
  • 3.4. Treino e Liderança Comercial
  • 3.5. Comunicação Individual e em Grupo
  • 3.6. Indicadores Chave de Performance: KPIs
  • 3.7. Definição e Gestão de Objetivos
  • 3.8. Modelos de Formação e Coaching
  • 3.9. Coaching: GROW e BOMM
  • 3.10. Simplificando o Treino: Modelo FISH
  • 3.11. Treinar: Skills a Desenvolver
  • 3.12. Casos Práticos Multi-Indústria

Valor

370€ Isento de IVA

Está prevista a possibilidade de inscrição na totalidade do curso ou em módulos autónomos. A inscrição em 1 módulo terá o custo de 170 € e em 2 módulos de 270 €. Descontos: - 10% para atuais e antigos alunos da Universidade de Coimbra e da APEU

Localidades

Este curso de formação pode ser realizado na(s) seguinte(s) localidade(s):

  • Coimbra

Formadores

Nuno Melo

Observações

Os formandos terão acesso a um relatório individual (D.I.S.C) que fornece:
• Características gerais do estilo de vendas
• Valor para a empresa, no âmbito da função
• Ambiente ideal de trabalho
• Estilo de Comportamento Natural e Adaptado
• Áreas para melhorar eficácia pessoal na venda
• Aspetos chave para motivar e gerir
• Análise específica dos fatores comportamento
• Aspetos chave para comunicar (Do’s and Don’ts)


Faculdade de Economia da Universidade de Coimbra

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